Varför en kurs i förhandlingsteknik?

Förberedelse inför förhandling är förhandlingsprocessens i särklass viktigaste del. Ändå är det oftast här man lägger ner minst tid. Detta kan tyckas märkligt eftersom en ordentlig och systematisk analys ofta ger dig ett enormt övertag. Sannolikheten att motparten är lika väl förberedd är nämligen liten.

Men den praktiska förberedelsen är bara en del i arbetet för att komma till ett så bra resultat som möjligt. Lika viktigt är det att kunna behärska de kommunikativa och psykologiska aspekterna av en förhandling, dvs hur man beter sig och läser av sin motpart under själva genomförandet.

Principiellt kan man säga att det finns två typer av förhandlingar, avtalsförhandling och tvistelösningsförhandling, vilka ställer olika krav på både förberedelser och genomförande. 

Syftet med kursen är att integrera modern förhandlingsteknik med praktiskt juridiskt arbete.

Vad får du lära dig?

Under första kursdagen kommer fokus att ligga på förberedelse inför förhandling där du kommer att introduceras för- och arbeta med- en allmän, enkel och mycket användbar modell ursprungligen framtagen från Harvard Law School som senare vidareutvecklats vid Handelshögskolan i Stockholm. Vi kommer även att arbeta med kommunikationsträning och kommunikationspsykologi. 

Förhandlingssimuleringarna under den första kursdagen kommer inte ha något juridiskt innehåll. Detta för att fokus inte ska hamna på den juridiska analysen utan istället på skall ligga på själva tekniken. 

Under dag två kommer vi att förbereda och genomföra en avtalsförhandling samt förbereda en förlikningsförhandling. I två förhandlingssimuleringar kommer vi att integrera förhandlingstekniken i en rättslig kontext. Vi kommer även att arbeta med hur man bygger konstruktiva relationer och hur man förhåller sig till svåra motparter.

Vi kommer också att gå igenom de nya rönen inom förhandlingsforskningen och hur de nya kunskaperna praktiskt kan användas i avtals- och förlikningsförhandlingar.

Går det att förbättra sin förhandlingsteknik?

Det finns en vanlig föreställning om att förmågan att förhandla är något man antingen har eller inte har. Detta stämmer inte. I princip alla kan bli en bra förhandlare genom att, med utgångspunkt i bra modeller, lära sig att systematisera förhandlingsarbetet och analysera olika förhandlingssituationer. Även mycket erfarna förhandlare lutar sig mot olika teorier och modeller i sitt dagliga arbete.

En annan vanlig föreställning är att man bara kan lära sig förhandla den långa och hårda vägen, dvs genom verkliga förhandlingar. Detta är en halv sanning. Man kan inte lära sig förhandling genom att endast läsa teori. Å andra sidan tar det mycket lång tid (och det blir ofta dyrt) att lära sig förhandling genom riktig praktisk erfarenhet. Detta eftersom du väldigt sällan får någon direkt feed-back på hur du förhandlar. Därför är förhandlingsövningar och rollspel (med efterföljande gemensamma utvärderingar) extremt bra pedagogiska metoder för att utveckla sina färdigheter i förhandlingsteknik.

Dag 1, kommer fokus att ligga på förberedelse inför förhandling och förhandlingens psykologi och kommunikation med motparten.

Dag 2, kommer fokus att ligga på analys av tvistelösningsförhandlingar och avtalsförhandlingar. Vanliga juridiskt situationer kommer att analyseras ur ett förhandlingsperspektiv. Vidare kommer vi arbeta med hur man bygger konstruktiva relationer och hanterar svåra motparter.

Ur kursen

• Fördelande förhandling, en fråga
• Distributiva förhandlingar
• Fördelande förhandling, en fråga
• Förberedelse inför förhandling- disposition av förhandlingen
• Integrativ förhandling
• Problemlösande förhandling
• Introduktion till förhandlingar i en juridisk kontext
• Praktikfall 5, avtalsförhandling
• Förhandlingsanalys av en tvistelösningsförhandlingar
• Tvistelösningsförhandlingsanalys
• Upprepade förhandlingar
• ”Feed-backrunda” på förhandlingarna
• Relationsbyggande i förhandlingar